Über die Kunst des richtigen Verhandelns

Über die Kunst des richtigen Verhandelns

Ein Gespräch mit dem Verhandlungsexperten Prof. Dr. Roman Trötschel, Leuphana Universität Lüneburg, nach den ersten Sondierungsgesprächen von FDP und Bündnis 90/Die Grünen

Katrin Aue. Onlinefassung: Rick Reitler   30.09.2021 | 08:45 Uhr

Prof. Dr. Roman Trötschel, Experte für Verhandlungsstrategien, kennt die vielfältigen Schwierigkeiten, vor denen die Verhandlungspartner der Parteien nun stehen. Gerade Dreier- oder Viererkonstellationen seien kompliziert. Zudem fehle es meist an professioneller Schulung. Ein Interview.

Worauf kommt es an bei den Sondierungsgesprächen und Koalitionsverhandlungen jener Parteien, die am Ende eine gemeinsame Bundesregierung bilden wollen? "Die größte Herausforderung ist tatsächlich diese Dreierkonstellation bei der Ampel", erläuterte Prof. Dr. Roman Trötschel, Psychologe mit Schwerpunkt empirische Verhandlungsforschung an der Leuphana Universität Lüneburg, im Gespräch mit SR-Moderatorin Katrin Aue.

Potenzielle Partner nicht ausschließen

Wenn drei sich träfen, sei es immer schwierig, dafür zu sorgen, dass einer sich nicht ausgeschlossen fühle. Betrachte man noch CDU und CSU als zwei potenzielle Partner eines Jamaika-Bündnisses, müsse man bei den Vorab-Gesprächen sogar vier Positionen unter einen Hut bringen. Die Verhandlungen würden dann "noch komplizierter".

Basis und Wählerschaft berücksichtigen

Bei alldem sei zu bedenken, dass auch die Erwartungen, Interessen, Wertvorstellungen und Bedürfnisse der jeweils eigenen Parteibasis und der Wählerschaft nicht enttäuscht werden sollten. "Das sollte man nicht unterschätzen, den Druck, der da auf den Verhandlungsparteien ruht", so Trötschel.

Kaum Schulungen in Deutschland

Ein Problem speziell im deutschsprachigen Raum sei, dass Verhandlungsführung in der Regel nicht Gegenstand der Schulungen von politischen Unterhändlerinnen und Unterhändlern sei. Von daher sei die persönliche Verhandlungserfahrung eine der wichtigsten Faktoren.

Strategisches Selfie

Mit ihrem Schachzug, gleich zu Beginn der Sondierungen ein gemeinsames Selfie zu veröffentlichen, hätten FDP und Grüne jedenfalls schon "ein Signal in Richtung der anderen beiden Parteien" gesendet, "dass sie jetzt nicht mehr alleine den Kurs der Verhandlungen bestimmen". Damit sei nicht nur der Wille der beiden Perteien zu einem gemeinsamen "starken Einfluss auf das Verhandlungsgeschehen" klar gemacht worden, sondern auch die Absicht, ihre "unterschiedlichen Positionen schon im Vorfeld in Einklang zu bringen", sagte Trötschel. Das sei aus Sicht der Verhandlungsforschung "natürlich eine erfolgsversprechende Strategie".


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Ein Thema aus der Sendung "Der Morgen" vom 30.09.2021 auf SR 2 KulturRadio. Das Symbolbild ganz oben zeigt den Handschlag zweier Verhandlungspartner (Foto: picture alliance/dpa | Michael Kappeler).

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